Jens Koeb-Pflaumheim

Neukundengewinnung – Ideen auf dem Prüfstand

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Für die Neukundengewinnung, Ideen auf Praxistauglichkeit zu testen, ist eine anspruchsvolle Aufgabe. Wenn Du ein Gespür für die Kunden und die Märkte deiner Branche besitzt, verfügst Du über die optimalen Voraussetzungen für diesen Job im Vertriebsbereich.

Abwechslungsreiche und spannende Aufgaben – die vielen Facetten des Vertriebs

Eine Aufgabe des Vertriebs im Bereich Akquise ist es, bei der Neukundengewinnung Ideen für die vorhandenen Vertriebskanäle gründlich zu überprüfen. Besteht hier Optimierungsbedarf, ist unverzüglich zu handeln. Gelingt die Optimierung nicht, ist der Fokus zur Gewinnung neuer Kundenschichten auf andere, bisher unerschlossene Vertriebskanäle zu lenken. Durch eine breite Streuung auf unterschiedliche Vertriebskanäle wird die Wahrscheinlichkeit insgesamt erhöht, mit der Methode größere Kundenkreise zu erreichen und für die eigenen Produkte zu begeistern. Streuverluste, bei der avisierte Kundenkontakte nicht erreicht werden, können durch die passende Methodik wirkungsvoll ausgeglichen werden.

Schau genau – Analyse, Identifizierung und Gewinnung

Wenn Du die Neukundengewinnung Ideen im Vertrieb deines Unternehmens genauer analysierst, tauchen die drei Bereiche Umsatzgenerierung, Kundenidentifizierung und Kundengewinnung auf.

Die drei Sektoren sind darauf auszurichten, die Dienstleistungen und Waren deines Unternehmens gezielt an die Kunden zu verkaufen. Eine Unterscheidung der Kundschaft erfolgt traditionsbelastet aufgrund des Klassifikationssystems in Bestandskunden und Neukunden.

Neue Kunden gewinnen – Neukundengewinnung Ideen und deren Attribute

Du stellst deinem Vertrieb die Aufgabe, innerhalb kürzester Zeit, eine Vielzahl von neuen Kunden nachweisbar zu erreichen und als neue Kunden zu gewinnen. Kopflose und übereilte Aktionen sind selten vom Erfolg gekrönt. Die Neukundengewinnung ist durch deinen unternehmenseigenen Vertrieb eigenständig vorzubereiten, zu planen und zu steuern. Dazu muss geklärt sein, welche Zielgruppe angesprochen und gewonnen werden soll.

Es ist eine Bezugsquelle für die Kontakt- und Adressdaten zu identifizieren. Zu guter Letzt ist die Zuständigkeit für die Durchführung zu klären. Eventuell ist, statt des eigenen Vertriebs, eine externe Dienstleistungsfirma zu beauftragen. Dazu solltest Du vorab die groben Maßnahmen skizzieren und mit den Beteiligten weiter verfeinern. Neben dem Check auf potenziell verwendbare Vertriebskanäle für die Kampagne ist eine Markt- und Branchenanalyse notwendig, um die aktuellen Trends und Entwicklungen abzuschätzen.
Mittler zwischen Wunsch und Wirklichkeit – Akquisition im Mittelpunkt der Vertriebstätigkeit

Die Neukundengewinnung Ideen in deinem Unternehmen sind mit Informationen über die potenziellen Wünsche und die vermeintlichen Bedürfnisse der Kunden zu kombinieren. Die Verhaltensweisen der Kunden bei einem Kauf und der anschließenden Nutzung sind detailliert zu erheben. Das Budget ist von Dir ständig zu überprüfen, damit die Kosten für Neukunden nicht die prognostizierten Gewinne überschreiten. In diesem Fall solltest Du den Fokus bei denNeukundengewinnung Ideen auf einen anderen Bereichsschwerpunkt legen, um erfolgreich agieren zu können.

Daten- und Informationsgewinnung – extern oder intern?

Eine Bezugsmöglichkeit ist die Beschaffung von Kontakt- und Adressdaten mit Hilfe von Telefonbüchern, vorzugsweise in elektronischer Form und das Recherchieren der Daten im Internet. Beim Aufwand sind die anfallenden Personalkosten der Mitarbeiter zu berücksichtigen. Die vermeintlich preisgünstige Methode wird durch den benötigten Zeitaufwand teurer. Alternativ solltest Du den Ankauf von einem beruflichen Anbieter erwägen. Vorsicht ist bei Datensätzen angesagt, die zu Billigpreisen angeboten werden. Da Qualität ihren Preis hat, sind bei teureren Angeboten die Datensätze überarbeitet und von Dubletten bereinigt worden.

Ohne Umschweife zum Erfolg – die direkt und offene Variante bei der Kundengewinnung

Eine der Kundengewinnung Ideen ist die direkte Kundenansprache. Das telefonische Erstgespräch sollte vorab detailliert festgelegt und auf Praxistauglichkeit getestet werden. Ein Besuch durch den Außendienst ist aus betriebswirtschaftlicher Sicht ein teurer Faktor, der zudem die Marge am einzelnen Produkt drastisch schmälert. Die Offerte für einen Besuch wird daher den Keyaccount-Kunden oder den Kunden zu besonderen Anlässen wie beispielsweise Jubiläen oder Geburtstage vorbehalten bleiben. Du solltest darauf achten, dass die Kundenbeziehung optimal gestaltet wird. In der betrieblichen Praxis dürfen die Kosten jedoch nicht die möglichen Gewinne dauerhaft übersteigen.

Neukundengewinnung Ideen – zum Schluss das Fazit

Die alternativen Möglichkeiten der Kundengewinnung Ideen sind der eigenen Kreativität geschuldet. Pfiffige Einfälle erweitern die Palette der Akquise ständig. Jeder Kunde braucht eine individuelle Ansprache. Der goldene Mittelweg ist oft nur Katzengold. Hier trügt der Schein: Die Kampagne verfehlt ihre Zielgruppe. Dieses methodische Fehlversagen ist durch erweiterte Maßnahmen zu kompensieren oder zu vermeiden.

Die Bündelung der Vertriebskanäle kompensiert die Streuverluste auf einzelnen Kanälen. Dadurch können in kürzester Zeit mehr Kunden erreicht und ein voraussichtlich höherer Umsatz sowie Gewinn im Unternehmen erwirtschaftet werden. Kooperationen mit branchenfremden Anbietern erfreuen sich zunehmender Beliebtheit, sowohl Unternehmer als auch Kunden spricht diese Form erfolgreicher Zusammenarbeit an. Wichtig ist, dass alle Beteiligten mit dem Konzept und den damit zu erzielenden Erträgen zufrieden sind. Dabei ist die Identifizierung der Mitarbeit am Point of Sale mit der Vorgehensweise und der Produkt- beziehungsweise Dienstleistungspalette für den Erfolg von immenser Bedeutung. Und der ist für Dich und dein Unternehmen wichtig.

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